Оптовая торговля

Оптовая торговля является первым звеном реализации проведенного или приобретенного вами товара. Это деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, то есть для тех, кто будет продавать их конечному потребителю. Необходимость этого звена, промежуточного между производителем товара и розничным торговцем, вызвана тем, что, с одной стороны, производителю товаров, как уже упоминалось, обычно выгодно вкладывать средства не в торговлю, а в развитие своего производства, а из другой – розничному торговцу обычно не хватает средств на то, чтобы взять на себя торговлю полностью. Концентрация в руках оптового торговца значительных материальных ресурсов дает ему возможность гибко и эффективно ими распоряжаться, а для розничных продавцов создает преимущества работы по привычному, надежному, проверенному каналу. На оптовую торговлю обычно возлагают следующие задания: формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм производителей; складирование товаров, что позволяет снизить расходы на хранение, уменьшить потери от порчи и потери товаров; размещение товаров ближе к потребителям – с учетом этого требования располагаются оптовые составы базы; формирование мелких партий товаров для розничных торговцев; финансирование (кредитование) розничных торговцев; установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы; информационное обеспечение торговли (как предприятий поставщиков, так и покупателей); консультации и помощь в работе розничным торговцам, в первую очередь по управлению, бухгалтерскому учету, и т.  д.; перенимание на себя части черточки за повреждение и потерю товара при его движении по каналу распределения. Оптовой продажей товара занимаются следующие предприятия оптовой торговли: специализированы оптовые торговые предприятия, торговцы оптовики, брокеры и агенты, а также сбытовые и закупочные конторы и отделения предприятий производителей.

Специализированы оптовые торговые предприятия – это всевозможные оптовые скупщики товаров, аукционисты, нефтебазы и т.  п. Так, обычно оптом скупается сельскохозяйственная продукция – как для последующей розничной продажи, так и для снабжений предприятиям перерабатывающей промышленности. Аукционная продажа применяется обычно там, где практикуется предыдущее ознакомление с товаром (продажа антиквариата, скота, и т.  п.). Нефтебазы служат посредниками между производителем горючих смазочных материалов и автозаправочными станциями. Торговцы оптовики могут быть как с полным, так и из ограниченным, циклом обслуживания. При полном цикле обслуживания осуществляется хранение товара, обеспечения его доставки, финансирования (кредитование) и услуги, по организации торговли. Независимые оптовые посредники, которые покупают товар преимущественно промышленного назначения с целью его продажи предприятиям и предоставление им торговых услуг (доставка, хранение, кредитование), называются дистрибьюторами. Различают торговцев оптовиков смешанным ассортиментом (любые товары), нешироким насыщенным ассортиментом (одел, лекарства), а также узкоспециализированными товарами (автомобили, электробытовые приборы). При ограниченном цикле обслуживания торговец оптовик предоставляет покупателю услуги в значительно меньшем объеме. Да, он может вести торговлю только за наличный расчет, торговлю, без доставки товару, торговлю узко ограниченным ассортиментом и т.  д. К этой же категории относятся также оптовики коммивояжеры, которые сами доставляют товар клиентам. Например, обеспечивают определенным ассортиментом продуктов (за наличный расчет) большие продовольственные магазины, рестораны и т.  п. В эту же группу оптовиков входят и так называемые оптовики консигнанты, которые специализируются на снабжениях товаров определенного ассортимента в крупные магазины. Консигнант принимает участие в подготовке товара к продаже, назначает на него цену и хранит право собственности. Деньги за товар консигнанты получают от розничного торговца лишь после продажи товара (комиссионная торговля). Подобный вид обслуживания характерен также для продажи товаров, которые принадлежат фермерским производственным кооперативам, на городских рынках, в посылочной торговле, при которой торговец оптовик рассылает товары, заказанные по каталогу. Ограничен цикл обслуживания применяет и значительная группа так называемых оптовиков организаторов, которые сами не располагают товаром и с ним непосредственно дела не имеют. Их задание – найти производителя по заказу клиента и обеспечить поступление товара к покупателю в определенное время. На период между получением заказа и отгрузкой товара такой оптовик становится владельцем товара и принимает на себя связанный с этим риск. Такая деятельность характерна для торговли строительными материалами, лесом, тяжелым оборудованием, топливом. Значительную роль в оптовой торговле играют брокеры и агенты, которые отличаются от торговцу у оптовиков тем, которые не принимают на себя собственность на товар. Их основное задание – быть посредниками при продаже партий товара. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в виде определенного, сравнительно небольшого (несколько единиц), процента от продажной цены товара. Среди брокеров и агентов обычно существует специализация по типу товаров, которые продаются, ассортименту и клиентуре. Главное задание брокера – возвести продавца товара с покупателем и помочь им в заключении торговой операции. Эту работу брокера оплачивает тот из них, кто его к ней привлек. Брокер не становится владельцем товара, не финансирует операцию, не принимает на себя риск. Брокерские задания выполняются и агентами, которые отличаются от брокеров лишь тем, которые работают с продавцами и покупателями товара не в ходе разовой операции, а на долговременной основе. Особенное место занимают агенты производителей товара, которые представляют интересы этих производителей и работают с ними на основе агентского договора (соглашения). В агентском соглашении оговариваются пределы деятельности (в частности территориальные), политика цен, процедура работы, выполняемые услуги (сервис), гарантии и комиссионные. С такими агентами обычно работают мелкие производители товара, которые не в состоянии содержать собственных коммивояжеров. Агент может обслуживать несколько продавцов или покупателей одновременно, с каждым из которых заключает отдельное соглашение. В оптовой торговле существуют также полномочные агенты предприятия производителя по сбыту и агенты по закупкам. Ранее их функции выполняли работники отделов сбыта и материально технического снабжения предприятия, которые работают на договорах. Еще одна разновидность агентов – оптовики комиссионеры, которые на время хранения и доставки взятого у производителя товара становятся его владельцами и получают комиссионное вознаграждение лишь после продажи партии товара. Наконец, оптовую торговлю ведут сами предприятия – производители товаров через свои сбытовые и закупочные конторы и отделения. Сбытовые и закупочные конторы отличаются от соответствующих отделений тем, которые не хранят запасы, а лишь передают товар, который продается или приобретает, из баланса на баланс предприятий продавцов и покупателей. Те и другие не вступают в права собственности на товар и работают подразделами предприятия – его отделами сбыта и материально техническим снабжением на коммерческой основе. Во всех случаях основными заданиями торговца оптовика является подбор наиболее выгодных клиентов, выбор места размещения предприятия торговли, определения комплекса предлагаемых товаров и услуг, установление цен, мероприятия, по стимулированию продаж. В настоящее время роль оптовой продажи растет в связи с повышением требований к товарам и услугам (сохранение, внешний вид, упаковка, и т.  д.) Со стороны как конечных, так и промежуточных, клиентов; с расширением производства товаров в запас, сверх потребности на данный момент; со значительным территориальным отрывом производителей от покупателей; с увеличением числа переделов на пути от первичного сырья к конечному продукту. И все же конечная цель маркетинга – получения прибыли – достигается в значительной мере на следующем, последнем уровне канала распределения товаров – в розничной торговле. Именно на этом уровне товар попадает в руки к тем, чьи потребности и потребности он удовлетворяет,  – к потребителям. Именно на этом уровне покупатель "открывает бумажник".

Формирование цены

Похожие статьи: